我叫程远，做建材行业第 12 个年头，从一线门店到区域运营，再到今天负责华东几家大型建材市场的招商与升级改造，每天跟商户、开发商、设计师和业主打交道。说直白点，谁在赚谁在亏、哪些材料往上走、哪些品类要被淘汰，我基本能提前一小步闻到味道。
很多同行跟我聊天的第一句话是：“远哥，这两年建材市场是不是要不行了？”{image}而找商铺的老板、装修公司的负责人问得更多的是：“现在进建材市场，还有机会吗？”
这篇文章，我就不跟你兜圈子，从一个“在牌桌上坐着的人”的视角，拆开这几个现实问题：建材市场在往哪儿发展、谁还值得留下、普通商户怎么避免被时代裹挟。
你可能会看到和你想象完全不一样的建材市场。
我习惯先看数字，再听抱怨。到 2026 年，国内房地产进入一个“低增量、高存量”的阶段已经是共识。住建部和中指研究院在 2025 年出的相关报告里提到，全国房地产开发投资增速接近零轴附近徘徊，新开工面积比高点回调了三成左右，可真正值得玩味的是另一组数据：
- 存量住宅的装修和旧改支出占比，近三年持续抬头，2025 年到 2026 年间，家装及精装相关支出占居民住房支出的比例，普遍被行业机构测算到超过 45%；
- 中国建筑材料联合会在 2025 年公布的预测中提到，面向“旧房翻新、局部升级”的家装建材市场，在 2024–2028 年有望维持年均 5% 左右的实际增速。
这两句翻译成我们行内话就是：“新盘红利少了，但老房翻新、改善型消费正在托着建材的基本盘。”
我所在的一个华东省会城市，2023 年到 2025 年间，新房交付量明显下来了，可我们市场里搞局部翻新的单子，像换地板、卫生间局改、厨房升级，不减反增。2024 年底，我们统计过市场停车场车牌来源，有接近 37% 的车来自老城区存量小区，而不是新盘集中的区域。
建材市场的发展，不再是跟着“新盘开盘节奏”一惊一乍，而是越来越跟着“居民改善生活节奏”缓慢但稳定地往前挪。
如果你是商户或者想入场投资商铺，这个节奏判断，很关键。
这几年有个现象挺扎眼：原来那种“离市中心二三十公里、十几万平米、靠气势撑场子”的综合建材大卖场，热度肉眼可见地掉。相反，一些“看起来不那么像建材市场”的地方，在悄悄分走客流。
我带你拆几类变化，都是这两年自己跑出来的体感：
家居+建材一体化商场很多头部家居卖场，把建材类的品牌比例从两三成提高到四成甚至更多，软装、定制、主材打成一个“家居解决方案”。原来顾客需要跑三个市场买瓷砖、橱柜、木门，现在一栋楼搞定。像 2025 年永州、合肥、新乡等城市的新一代综合卖场，主力定位就是“家具、建材、软装一站式”，客流效率明显高。
家装公司展厅化、工厂店化不少原来在建材市场租铺的品牌，开始把重点挪到装企合作的大展厅里。我们统计过，某市前十家中大型家装公司，2025 年的建材采购额接近当地两个传统建材市场的总和。换句话说，你以为竞争对手是隔壁店，其实抢你货的是装企的“自营配套”。
线上平台和短视频的“吸单能力”2024–2025 年，多家平台发布的数据，都在强调“本地家装家居”的线上成交增速。我们市场里，头部几家瓷砖、卫浴品牌，有 20%–30% 的客源来自线上获客转化到门店量房、签单。也有老板死扛着不做线上，两年下来流量肉眼可见被稀释。
这些变化合在一起，就是建材市场发展的一个现实：物理空间仍然重要，但它不再是“唯一入口”，而是整个交易链路中的一环。
如果你还把建材市场理解成“搭个棚、招几个品牌、办几场团购”，那确实会觉得行业不行了。我这边看的是：物理市场在被迫进化，进化失败的那批，看着就像退潮的海滩。
很多人问我：“现在建材市场还有机会吗？”我的回答一直比较冷静：有，但机会分配不平均。
这几年我待的几座城市里，建材商户有一个很明显的分化。用我们内部的说法，就是“同一条走廊，有人忙到没空喝水，有人一天只等到快递”。
这条隐形分水岭，往往有几条共同特征：
一是品牌与定位是否清晰。比如瓷砖，不少商户还在“什么都卖一点”的状态，既想做高端大板，又舍不得放弃刚需 800×800 抛釉砖，库存堆得乱七八糟。反过来，有些商户非常清楚自己主打的是“改善型客户+设计师渠道”，SKU 控制在几十款以内，展厅布置围着场景化体验，客单价并不比大城市低。这类商户，到了 2024–2026 年“精装改造风”“小户型翻新风”一起吹的时候，反而越做越稳。
二是是否融入了当地的家装链路。我在 2025 年调研过一个华东地级市，发现一个挺有意思的情况：市区三家主要建材市场里，活得最好的几十个品牌，都出现在本地排名前 5 的家装公司合作名单上。而那些“单纯等散客上门”的商户，营业额普遍焦虑。简单说，就是谁能跟设计师、装企、工长保持稳定合作关系，谁就更容易在周期里活下来。
三是是否适应年轻客群的决策方式。90 后、95 后逐渐成了装修决策主力。他们更习惯在社交平台看真实案例，会关注环保、颜值、性价比，对“传统的铺货式展厅”耐心不多。我们自己市场做过一次线上问卷，2025 年参与的 800 多名顾客里，有超过 60% 表示：会优先去“装修风格看上去顺眼的店”试探沟通，而不是一开始就对品牌忠诚。
建材市场的发展，就写在这些人的选择里。那种单纯靠位置、靠喊价的时代，离我们越来越远了。
在招商会上，我听过太多“我们品牌怎样怎样”“产品多牛多牛”的自我介绍。但说句直白的，以 2024–2026 年这一轮大调整的眼光来看，我们筛选进场的品牌，更多会看四个维度：
一是产品结构和未来三年的趋势匹配度。比如环保板材、低能耗门窗、智能家居相关配套，这几年数据曲线都很耐看。工信部在 2025 年公布的相关统计显示，绿色建材产品在重点工程中的使用比例提升到 70% 以上，带动一批节能门窗、保温材料、低 VOC 涂料增速跑赢行业平均。如果一个品牌还在主打“低价拼量、概念老旧”，那我们会相对谨慎，因为这类品类在未来几年被替代的风险很高。
二是是否有能力自带客流，而不是只指望市场导流。我们会去看品牌自己的线上内容、线索获取渠道、老客转介绍比例。有家做定制橱柜的品牌，在短视频平台上运营本地账号，重点输出“厨房动线改造、收纳设计”相关内容，2025 年在我们市场的签单里，有 41% 是线上私域线索转化而来，这样的商户对市场本身也是加分项。
三是团队的数字化意识。不是说要多高大上的系统，而是看他们能不能把客户信息、设计方案、售后情况数字化管理起来。我们在 2024 年开始统一引入一套“客户管理+订单跟踪”的轻量工具，有商户不愿学，继续拿本子记电话，半年后几乎每家出现客户信息丢失、售后回访跟不上等问题；愿意沉下心来适应系统的那批，反而把零散的客户关系盘活成了复购和转介绍。
四是是否愿意参与市场整体活动和联合营销。单打独斗的品牌，在当下越来越吃力。我们在 2025 年尝试“整装节”“老房焕新季”等主题活动时，那些愿意一起设计套餐、共享获客成本的品牌，最终拿到的单量明显多。
我说这些，并不是给你灌鸡汤，而是想告诉你：建材市场发展到已经从“资源型”走向“能力型”。你能带来什么确定性的能力，比你能掏出多少宣传语重要得多。
很多老板来找我聊天，问得最直接的是这句。我不想用一句“看情况”把问题糊弄过去，所以会问回去三个问题：
- 你的主要客群，是散客、装企还是工程？
- 你现在的获客方式，线下熟客、线上流量，各占多少？
- 你最稳定的优势，是价格、设计服务，还是供货能力？
这三个问题背后，其实是三个判断：
如果你做的是本地刚需型散客（比如基础瓷砖、普通卫浴），建材市场的作用仍然明显，因为对于很多居民来说，“去市场逛一圈”仍是装修流程的必要动作。但你要意识到：单一门店的被替代性很高，所以你需要靠服务、口碑拉住人，而不是靠横幅。
如果你更偏向装企、工长渠道，物理店的作用更像一个“展示+仓储+售后”据点，位置不一定要超级核心，反而要配合物流和交付效率。这类情况下，你可以更灵活看待“进不进传统建材市场”的问题。
如果你在某个细分品类有明显优势，例如系统门窗、安全智能锁、全屋净水等，建材市场给你的价值更多是“信任背书”和“获客触达”。选择一个定位清晰、客群稳定、愿意做活动的市场，会比在城市边缘租一块便宜仓库更划算。
一句略现实的话：不是所有人都适合继续在建材市场做店，但真正有能力服务好当地客户的那部分商户，建材市场仍然是他们的重要舞台。
说到这里，你可能会问：“那我具体能做什么？”我不太愿意给出那种空泛的大道理，所以干脆整理一些我们市场里活得比较滋润的商户，正在做、而且被证明有效的事情，你可以对照看看自己缺哪块。
更新展厅逻辑，让顾客一进门就知道你“解决什么问题”比如不再按品牌、按型号堆放，而是围绕“北向卧室保温、老房卫生间防水、开放式厨房油烟控制”这些使用场景来布展。有家门窗店，重新布展后，顾客平均停留时间从 18 分钟拉长到 31 分钟，签单率明显抬头。
把真实案例讲清楚，而不是只说参数现在的消费者对“某某认证、某某技术”早就免疫了，他们更在乎：你做过跟我类似的房型吗？解决过类似的问题吗？2025 年我们市场组织了一次“旧改案例分享”，邀请几位商户把过去两年真实项目的前后对比、成本构成公开出来，活动现场签约率远高于传统促销。
至少抓住一个线上阵地不用盯着“粉丝数”，最重要的是要有一个稳定输出的渠道，把你的专业和案例沉淀下来。有些商户选择的是短视频，有些选择本地论坛、社区群，路径不同，但规律相似：稳定更新半年以上的人，普遍反馈“陌生客户的信任建立得更快”。
和市场、装企、同层品牌多联动，而不是各守一亩三分地这两年我们推动“楼层联动”，比如门窗+地暖+智能家居组合成一个“小型体验闭环”，顾客在一层就能把“舒适系统”聊清楚。这类活动，平均客单价往往比单品牌活动高 20% 以上。
这些事情听上去不复杂，却需要你真正愿意跳出“等客上门”的惯性。建材市场发展的方向，很大程度上掌握在这些愿意折腾的人手里。
站在 2026 年回头看，建材市场已经经历了一个大浪淘沙的阶段。一部分人离场，一部分人换赛道，还有一部分人咬着牙，在调结构、强服务、做内容。
我的个人判断是：
- 建材市场整体规模不会再像过去那样靠“新盘大跃进式增长”，而会更多依托存量房更新、品质升级需求；
- 物理市场的角色，从“货品集散地”变成“体验中心+服务中转站”；
- 真正有发展空间的，是那些能在环保、舒适、美学、智能等维度提供综合解决方案的品牌和市场。
如果你正在纠结“要不要进场”“要不要撑下去”，不妨先回答自己两个问题：
- 你有没有一个清晰的、能说服人的专业定位？
- 你有没有做好准备，把建材市场当成一个长期经营的阵地，而不是一阵风？
建材市场发展从来不是一条笔直向上的线，而更像一条波浪线。把自己的节奏调对了，你会发现，哪怕行业在调整，你仍然能在浪谷里，稳稳地踩出属于自己的路。
这，大概就是我愿意把这些内部视角摊开来聊的原因。
