在最近一轮数据里，2026年上半年全国范围内注销、吊销的各类建材相关企业数量，已经突破1万家，不少区域市场的门店关停率接近20%。有人说建材行业“凉透了”，也有人说，这反而是十年一遇的洗牌窗口。
我叫沈砚行，常年给区域建材商、家装公司做增长咨询，跑过一二线城市的高端卖场，也蹲过县城边上的仓储式市场。说句扎心的：过去靠“门店一开、坐等客上门”的时代，确实结束了。
这个行业很微妙，一边是项目减少、房子不好卖；另一边是龙头企业还在扩品类、做整装、搞直播，市场份额慢慢从无数小商户手里被“吞”走。{image}对还在建材行业里挣扎的人来说，与其纠结“还能不能干”，不如想明白：在哪些环节还存在真空？哪些位置，是巨头一时顾不上、但普通人可以切入的？
今天这篇，就想和你把这件事聊透。
为了让视角更立体一点，后面会有第二位“编辑”登场——做供应链出身的程洛安，他会从更偏实操、落地的角度来补充，我偏策略，他偏干货操作，你看着自己情况“对号入座”就行。
从宏观数据看，2026年的建材行业确实不好看。根据一些行业监测机构对全国建材家居卖场成交额的统计，今年一季度累计同比仍是负增长，绝大多数传统门店都在喊“人少、客难谈、利润被压扁”。
听上去全是坏消息，但拆开看，会发现几个有意思的“反常识”：
- 高端整装、成品交付在涨价，愿意为省心买单的一批人并没有消失
- 精装修渗透率继续提高，开发商和装修公司的话语权更重了
- 线上渠道占比在爬升，尤其是抖音、小红书、1688类平台，对采购决策的影响越来越大
- 一些做细分品类的小品牌，反而在这两年稳步增长，比如环保涂料、降噪材料、快装墙板等
这意味着：纯靠走量的低毛利卖货模式，压力巨大；但只要你能占住一个“专业细分+服务能力”的位置，还是能活得不错。
用更直白的方式说：钱没少，只是花法变了。
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从我这几年跑市场的体感来看，机会主要集中在三类“缺口”：
- 业主缺 “一站式、有人负责到底” 的体验
- 装修公司缺 “稳定又不坑的建材供应链搭档”
- 设计师、工长、博主缺 “可复制的产品+服务方案” 做背书和变现
你会发现，里面每一个环节，都离不开“人”，而不仅仅是一个货架、一款砖、一桶漆。这也是为什么，哪怕是一个小店，只要敢从“卖货”升级到“解决问题”，往往就比周边同行多活几年。
这里换成程洛安来接力，我更多在仓库、工地、物流线上蹲过，说话可能没那么好听，但会更“落地一点”。
很多做建材的朋友一见面就说：“洛安，我今年要做大，给我推荐几个好卖的爆款。”但真相是，你不是缺爆款，你是缺定位。
现在建材行业里，随便一个品类都卷到离谱。瓷砖有几千个品牌，门窗同质化严重，板材价格一砍到底。谁都想“啥都卖”，结果就是库存堆满仓、现金压在货上、客户还记不住你到底是干嘛的。
我这几年给小老板做诊断，经常会先抛三个问题：
- 你最熟的场景，是刚需装修、自住改善，还是小型公装？
- 你所在的城市/区县，哪类客户密度更高？刚结婚新房、老小区翻新，还是工装项目？
- 你和谁关系更近？设计师、工长、装修公司，还是开发商渠道？
这三个问题，基本决定了你该怎么选品、怎么定位。
举两个真事（隐去具体城市）：
案例一：华东三线城市，有个做木门的老板，原来是“啥单都接”，从几百块到几千块的门都卖，工地上出质量问题时，还要自己去盯安装。2024年他咬牙做了一个决定：专做旧房换门和阳台门升级，只服务老小区翻新这块客群。他做了几件事：
- 把展厅样品砍掉一半，集中展示隔音、保温、安全性强的几款门
- 和两家本地做“旧房局改”的小装修公司深度合作，帮他们打包出“换门+局改”的小套餐
- 设计了一个“旧门拆除+环保处理”的服务，帮客户解决“旧门怎么处理”的小烦恼
到2025年底，他的总营业额其实没爆炸式增长，但毛利率从原来的15%左右提升到了接近30%，售后投诉下降了大半，人也轻松了很多。
案例二：西南地区某县城，一个做防水材料批发的小老板，原来把货大量放给游击队式的施工队，结果是：拖款严重、投诉不断。后来他一咬牙，转向跟两家本地连锁家装公司深入绑定，把“材料+施工标准+质保卡”打成一套，给家装公司当“防水解决方案供应商”。他把防水工人拉回来自己培训，统一工法，按项目结算，让家装公司只收钱、不扛质量风险。这套模式跑通后，2025年他的对公合作项目占比超过70%，回款周期从平均90天缩短到50天左右。
这两个例子想说明的是：选品不是“进什么货好卖”，而是“我想成为什么角色”。
你可以是：
- 小区里最懂“阳台空间升级”的那个人
- 专门帮连锁餐饮做耐用地面、墙面方案的那个人
- 或者，本地搞“环保健康儿童房材料”的那个标签
一旦角色定了，选品、展示、宣传，才有标准可依。不然，走到哪儿都是“又一个建材店”，这就很难了。
继续由我，沈砚行，来聊服务这一块。
不少建材老板一说到“服务”，脑子里就是：送货快一点、态度好一点、多给客户倒杯水。这些当然重要，但真正能让你在行业里“站稳脚”的服务，其实是让客户感觉——“有事找你就行”。
建材行业里，业主真正焦虑的点，往往不是那一块砖的纹理，而是：
- 工期会不会一拖再拖
- 材料会不会偷工减料
- 出了问题，谁来负责任
这些问题上，如果你能往前多走一步，你在客户心里的权重就完全不一样。
我见过一个很有意思的小店，主营地板和踢脚线，老板不大识字，讲话普通话带着浓重口音，但他的复购率和转介绍率高得夸张。原因很简单，他干了几件同行懒得做的“小事”：
- 只要是他供货的工地，他会主动帮业主建立一个简单的“施工日历”，在微信里按天发进度照片
- 在交底时，把“哪些地方容易偷工减料”直接摊开讲，然后告诉业主：这些点你盯不过来，我帮你盯
- 工人如果在现场乱丢烟头、随地吐痰，被业主拍照发给他，他直接扣施工队的奖金，反而让业主觉得“有人替自己出气”
这些动作，对他来说，不是额外收费的增值服务，而是他品牌的一部分。当你能给客户一种“你不只是卖板子，你是替我盯活的人”的感觉时，价格战对你造成的影响，会小很多。
还有一些更“系统化”的做法，也值得考虑：
- 把售后标准化：比如写清楚开裂、鼓包、色差等问题的处理流程和响应时间
- 用简单的工具记录：哪怕只是用表格，把每个工地的投诉、返修时间记录下来
- 做一点“经验输出”：随手整理一份《厨房防潮小册子》《旧房翻新注意事项》，印成纸质或者做成PDF发客户
这些东西，看似“费工夫，没产出”，但在2026年这样的行业环境里，它们就是你和隔壁门店的差距。
这里再交给程洛安，我更多在供应链和渠道这块观察到一个趋势：线上不再只是“卖货的地方”，更是获客、展示信誉、讲清楚价值的地方。
很多做建材的朋友，对线上还是有点排斥：“我们这个行业，还是要看实物的嘛；抖音、小红书那不都是年轻人瞎逛吗？”但从实际数据看，2025年开始，很多建材品牌线上咨询量、线下成交量之间，已经形成比较稳定的“闭环”。
我接触过一个做轻钢龙骨和吊顶材料的老板，他自己不出镜、不唱歌，也不直播带货，只干一件事：
- 把典型工地的施工全过程，拆成若干短视频，用手机随手拍
- 每条视频上加一行字：“这条视频里的工艺/材料明细，私信发你清单”他的目标客户是小城区的工长和兼职包工头，这些人平时刷短视频的时间不比你少。结果是，2025年他在某短视频平台上的咨询量，比线下门店的自然进店量还多。
对建材卖家来说，线上线下的合理搭配，大概可以是下面这种感觉：
- 线上：让陌生人快速知道你是谁、你擅长解决什么问题，用真实工地、真实数据说明“你靠谱”
- 线下：完成材料确认、交底、细节沟通，给客户安全感和触感体验
很多人一上来就想“做直播带货”，其实大可不必。对大多数区域建材商来说，哪怕只是做到：
- 有一个更新比较勤快的店铺号或个人号
- 经常发布工地进度、问题解析、客户反馈，而不是单纯发产品广告
- 把线上咨询稳定转化为到店量
这就已经比你的大部分同行走在前面了。
一个容易被忽略的小细节是：把真实数据晒出来。比如——
- 某个季度你服务了多少个工地，平均返工率是多少
- 某个小区，你做了多少户业主，哪种方案是大家选得最多的
- 你和哪几家本地装修公司建立了长期合作
这些数字不需要非常华丽，但要真实、可验证。在一个大家都在喊“行业不好”的年份里，一个愿意晒数据、敢于公开自己成绩单的商家，本身就是一种信任度的体现。
回到我这边，沈砚行来收个尾，但不做那种“鸡汤式总结”。
建材行业未来几年不会突然“回春”，这是现实。房地产大周期已经摆在那里，增量市场明显缩小，存量改造竞争激烈，头部企业还在加码整装、家居一体化。对站在中间的我们来说，既享受不到政策红利，也难以和巨头正面硬拼。
那还能做什么？
我这两年在跟一些还算活得不错的建材老板聊天时，发现他们有一个共同点：哪怕环境再差，他们也依然有清晰的三件事情要做——而不是“先熬着看情况”。
你可以参考着问自己几组问题：
- 未来两年，你想在本地市场里，被谁记住？业主？装修公司？某个小区？某类项目？
- 你的团队中，有谁最可能成长为“行业顾问型”的角色，而不是永远在门店守着？
- 你能不能在2026年，完成至少一次：从“卖单一品类”到“卖解决方案”的尝试？哪怕只是一个小小的“阳台升级包”“卫生间防水+瓷砖套餐”？
- 你有没有勇气在社交媒体上，稳定输出半年，哪怕每周只讲一个“工地上的小坑”？
这些问题的答案，没法替你做。但可以确定的是：在这个“看起来有点冷”的年份里，建材行业留给普通人的机会，已经不在“谁的货更便宜”，而在“谁更懂客户怕什么、要什么”。
如果你愿意把自己从“卖材料的”调整成“替别人解决装修麻烦的那个人”，愿意从选品、服务、线上线下三个方向动点真格的，那这场行业级的洗牌，对你来说，也许就不只是风险，而是一场被动但真实的升级。
建材行业不再是轻松赚钱的蓝海，可在这片略显寒冷的水域里，依然有人游得很稳。差别往往只在于：你究竟想扮演什么角色，愿不愿意用行动把它做实。
